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销售总监成就年薪百万的成功路
来源:网络   发表时间:2010-01-09   点击次数:844
 

        本事是干出来的,本事是学出来的,本事是悟出来的。但本事绝对不是单靠听课听出来的。

        虽然那时候我有些积蓄,但是让我拿出20万来念知名商学院还是心疼,所以我选了一个普通高校的MBA,才几万块。

        我觉得学习主要靠自己,就像学英语一样,你自己不下功夫背单词,不练习口语,只是去听新东方没用。去美国待两年只在唐人街混也还是学不会英语。而自己悟,需要有环境、有时间、有脑力激荡,这几个条件能满足就行。总之我把读MBA就当成是学英语,学校就当是个英语角。 

        目前国内MBA教师大概可以分为四类:一类是老外;第二类是在国外混过的老内;第三类是土生土长的本土高校老师;第四类是企业里的高管。我当时最爱听第四类老师的课。因为他们又有实战经验又有理论基础,讲的既有高端思想又有操盘实务,而且就是身边企业刚刚发生的事情,所以收获非常大。 

        目前,在国内经营的企业大概可以分为三类:第一类是外企;第二类是处于求发展阶段的国内企业;第三类是处于求生存阶段的国内企业。 

        第一类外企是不稀罕国内毕业的MBA的,外企的策略都是国外总部制订的,国内听话干活就是了,他们更愿意自己培养。 

        第二类处于求发展阶段的国内企业,一般规模很大,但经营业绩多年徘徊,增量不增利或者既不增量又不增利,战略模糊,运营效率低,执行力差,一句话,空心萝卜,为什么造成这种情况呢?当初的创业功臣开始变成进步的阻力了,内部关系错综复杂……哪个MBA想在这里搞点变革,那会连怎么死的都不知道。 

        第三类处于求生存阶段的国内企业,关键的任务是抓住机会、做大营销,先生存后发展,请一个MBA来的目的是快速提升销量,而不是想搞运营搞战略,所以一个MBA如果3个月不能做出成绩,那就不妙了…… 

        我当时选择去的这家公司虽然是求生存,但是它有成为大公司的基因,小而不破,急而不乱,老板对我真正做到了“将能而君不御”。我坚持两条:第一做营销总监,直接负责营销,但必须按我的思路去干;第二,待遇要结构化,底薪我就要个普通经理的待遇,但是与业绩相关的浮动部分我当仁不让。 

  通过前期的交谈,我发现公司的政策、结构和流程都有问题。政策主要表现在对销售的激励考核不到位;结构主要是市场结构和产品结构不合理;而销售队伍的费用审批核销流程有问题,效率低,严重影响销售的积极性。 

  这些问题我不可能同时改革,我先调整了对销售的激励和考核,原来的考核中定性指标太多,公式计算复杂,销售队伍不知道自己能得多少分,也算不出来自己下个月完成任务能拿多少钱,所以没有积极性。我把原来考核中的定性指标全部去掉,全改为定量的,就几个:回款、费用率、窜货乱价的管理,把原来的提成比例适当提高,清楚明了。 

  调整以后销售队伍的积极性大大提高,三个月时的业绩完成了原来指标的160%,老板很高兴,销售部门拿到了季度奖,也很高兴。下一步我调整了市场结构,把资源配置在重点市场,一般市场减少人力物力的投入。这样3个月后,重点市场的销量比去年翻了一番,而非重点市场销量才减少了20%,全国的整体业绩又提高了50%。 

  当年因为我的业绩突出,把公司的销售从4000万提升到7000万,按照当初给我的考核标准,我拿了63万的奖金,加上底薪一共是70多万。前几天老板请我喝茶,谈了很多创业的酸甜苦辣,最后不容置疑地把我的底薪加到80万,请我当营销副总。我算了算,今年的业绩完成的话,我总共的收入应该能到130万吧。 

  作为过来人,我只想提醒一下准备或正在念MBA的朋友们:本事是干出来的,本事是学出来的,本事是悟出来的。但本事绝对不是单靠听课听出来的。

 

 
   
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